潘明月
大运河孕育了杭州、常州、通州、扬州等富甲天下的运河城市，而苏州运河畔的阳澄湖则滋养了闻名于世的大闸蟹。阳澄湖水域百里方圆，碧波荡漾，水质清纯如镜，水浅底硬，水草丰茂，气候得宜，正是螃蟹定居生长最理想的水晶宫。运河之畔的阳澄湖大闸蟹形成与众不同的四大特点：一是青背，阳澄湖蟹壳成青灰色，平滑而有光泽；二是白肚，贴泥的脐腹，晶莹洁白；三是黄毛，脚毛长黄挺拔；四是金爪，阳澄湖蟹爪金黄坚挺有力，放在玻璃上能八足挺立，双螯腾空。
吃大闸蟹是一种季节性的享受，更是中国的饮食文化核心话题。唐代诗人李白曾赞道：“蟹螯即金液，糟丘是蓬莱。且须饮美酒，乘月醉高台”，饕客们怎可错过这个大快朵颐的好时机，这不吃大闸蟹的季节又到了！俗语说：“秋风起，蟹脚痒，九月圆脐十月尖。”九月要食雌蟹，这时雌蟹黄满肉厚；十月要吃雄蟹，这时雄蟹蟹脐呈尖形，膏足肉坚。中秋将至，苏东坡《水调歌头》中的名句“但愿人长久，千里共婵娟” 又成为了分居两地的家庭翘首以盼等待团聚的节日，此时此刻，大闸蟹则更成为中秋食谱中一道不可或缺的美味大餐。
日前，苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙向我们介绍了阳澄湖大闸蟹行业协会为阳澄湖大闸蟹产业默默耕耘的情况，同时，向我们推荐了张德洪全心全意培育阳澄湖大闸蟹品牌的事迹。“做事必须有激情，阳澄湖大闸蟹就是要成为中国的一大品牌。”眼前的张德洪，身高1.68米，说话快人快语，嗓音洪亮有力。张德洪现在是苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司董事长、苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会副会长和遍及北京、杭州等全国近百家“张德洪牌大闸蟹专卖店”销售商。在10年前，他只是一个普通的蟹农。
不“安分”的蟹农 张德洪原来也在村里搞水产养殖，连年亏损，欠下了村民们70万元的外债。他觉得在村里养殖，眼界不够宽，应该到外面闯出一条路来。2005年，张德洪拿上了家里仅有的1000多元钱来到了杭州。发现有人在做阳澄湖大闸蟹的生意，一打听才知道，做这个生意的人不是阳澄湖本地人。他就想，外地人能做这个生意，我是本地人应该比外地人做得更好。
于是，他在杭州租了一间17平方米的小房子，开了一家阳澄湖大闸蟹专卖店。他把自己家养的阳澄湖大闸蟹运到店里卖，杭州消费者十分喜欢吃阳澄湖大闸蟹，不到20天时间就供不应求了。他又迅速到亲朋好友家中调集阳澄湖大闸蟹，还是满足不了市场需求。他马不停蹄，来回奔跑，当年就赚了30多万元。看准商机后，他立即布局连锁经营。现在，张德洪牌阳澄湖大闸蟹在杭州地区拥有直销店20家，在全国有近百家连锁专卖店，辐射整个江浙京沪穗。在北京、上海、天津和广州等国内主要一线城市拥有大型连锁店。
经营不怕吃亏 张德洪牌大闸蟹享有运河之畔阳澄湖大闸蟹“蟹中之王”的美称。这与张德洪善于培育生态养殖环境有关。每年冬季，张德洪都要花300多万元投入适量的鱼苗、水草、螺蛳，以利于水环境稳定。水草既是蟹栖息、觅食、避敌和蜕壳的场所，又是食物中维生素、粗纤维和矿物质的重要来源，同时还能净化水质。水草丰茂，正是大闸蟹定居生长最理想的水晶宫。所以，不少人吃过多种牌子的大闸蟹，就数张德洪牌大闸蟹最好吃了。
阳澄湖约18万亩水面，张德洪胆大心细，负责经营西湖5.5万亩水面养蟹业，约占整个阳澄湖水面的1/3。仅2013年，张德洪投资水产养殖和销售投入就达6000多万元。张德洪在经营中不怕吃亏、个性爽直出了名，这为他赢得了不少“回头客”。2006年9月底的一天，店里来了一位穿着普通的中年女性，左看右看，抓起一只大闸蟹问张德洪：“老板，这大闸蟹真的好吃吗？” 张德洪二话不说，拿起一只袋子装了6只大闸蟹，对她说：“大姐你先拎回家煮了，觉得好吃再来付钱。”结果，过了两天，这位大姐回来了，不仅付了6只蟹的钱，还掏出一张支票，上面的数额是18万元。这一年，张德洪又赚到了70万元。张德洪说：“对待每位消费者都要用心交往，以诚相待。”
心手相连闯市场 2007年秋天，大闸蟹上市的时候，张德洪开始高价收购大闸蟹。人家收是每斤120元、130元，他总要以每斤160元、165元的价格收购。每天如此，他一共收了5吨螃蟹，花了不到100万元的现金，每笔付得清清楚楚。他的这个举动确实把村里人给震住了，大家开始相信张德洪已经变得有实力了。
这时候，张德洪说话有号召力了。他希望大家加入合作社，不要再一个人单打独斗，要依靠集体的力量联手联心来闯市场、抗风险、创效益、赚大钱。到2013年上半年，沿湖已有3400多户股民自愿加入了张德洪牵头的苏州市西湖水产生态养殖业专业合作社。2012年底，每个股民按投资额的350%获得了分红。合作社的成员在阳澄湖里养出的大闸蟹，还要打上苏州市质监局监制的防伪标签。就这样，张德洪牌大闸蟹一走向市场就会卖出好价钱。目前，三家村蟹业有限公司已经形成集培育、养殖、批发和专卖一条龙的规模化品牌企业，张德洪牌阳澄湖大闸蟹已在6个国家进行了商标注册。张德洪成为了全村人的“主心骨”，他被大家公认为“阳澄湖大闸蟹王”。
开卖“期货螃蟹” 按惯例，运河之畔的阳澄湖大闸蟹都要等捕捞出水再行出售。张德洪却率先打破了这一行规。到杭州的第三年，也就是2008年，他首次开始涉足螃蟹预售。当时，张德洪给螃蟹票取了个好听的名字“期货螃蟹”，一时间，许多媒体争相报道。开卖“期货螃蟹”，即在大闸蟹捕捞的前一个月开始，就在门店内发售预售券。顾客买了后，到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，能享受到大闸蟹上市时不涨价的优惠，这种营销方式受到了消费者的欢迎。2010年，大闸蟹上市时市场价格上涨了50%至100%。张德洪坚持按原价凭券供应给每一位消费者。
张德洪凭券供应的做法，看似有点吃亏，不过他自有想法，张德洪说：“这样做，我能提前把客户抓在手上啊。”凭借这种方式，张德洪留住了顾客，也避免了大闸蟹上市后顾客排队购买或购买不到的烦恼。“从那时候开始，我就确定了一个规矩。顾客真金白银买的消费券，无论是哪一年的，在我的门店里永远都可以通用，消费券永远不‘烂’。”张德洪说，“我希望让大家相信，‘张德洪’就是个金字招牌。”
靠品牌赢口碑 苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会在培育品牌方面设置了“7+7”的质量把控机制，即大闸蟹捕捞上来后，在100只里面挑出70只送往门店销售，这是行业标准。张德洪要求在选出70只的基础上，再执行70%的筛选标准来确保大闸蟹的品牌。运河之畔的阳澄湖大闸蟹，个大体肥，一般3只重500克，大的每只重250克以上，最大的可达500克，青背白肚金爪黄毛，十肢矫健，蟹肉丰满，营养丰富。为了保持阳澄湖大闸蟹的自然风味，张德洪组建了快速配送团队，每天配送刚“起水”的大闸蟹至全国各个门店，保证了大闸蟹的鲜活度、美味度、营养度。通过严把质量关，张德洪牌阳澄湖大闸蟹赢得了良好的口碑。
2012年，张德洪组建了电子商务部，搭建了网站和天猫平台，让更多的消费者能品尝到正宗的张德洪牌阳澄湖大闸蟹。“品牌是一点一滴培育出来的，杨会长要求我们做事先做人，做人要讲职业道德，我始终恪守在心，我不会让每一位消费者失望。大家对我有什么意见和建议，请在我公司的网站上批评指正。”张德洪如是说。
