□□汪立禹

    “天地萧萧逝水长，秋风起兮云飞扬。”市场低迷旧颜改，谁为红木解迷茫?这或许可以生动地描述出今年晚秋时节大多数红木从业者的心情。红木行业原有的模式遇到了很大挑战，而未来路在何方却并没有共识。近日，怀着对行业现状的忧虑，笔者邀请红木渠道界专家对红木行业现状进行剖析，同时，对行业未来的发展方向进行预判，以期为红木企业提供参考。

    品牌定位要精准 投入要常态化

    对于红木行业的发展现状，北京红木街总经理江定生从品牌定位的角度表达了自己的看法。他认为，红木企业千店一面，同质化严重、个性化难寻导致红木企业在市场上恶性竞争的问题由来已久。

    在江定生看来，小到产品类型、店面摆放，大到渠道开发、品牌定位，绝大多数企业毫无新意，市场运营中的高级策略企业掌舵人不懂又怠于学习。在市场运营中，很多企业只会低价促销，而不进行品牌投入，最终捆住了自己和行业的手脚。对现代企业而言，品牌投入应是企业运营成本的一部分，减少品牌投入甚至零投入，遇到发展瓶颈是必然结果。

    “各个卖场要找准自己的定位，不能只管收企业租金，而不对企业的类型进行区分和取舍。卖场定位清晰了，客群定位就清晰了，围绕特定客群的市场操作也就能有的放矢。”江定生说。

    扩大材种范围 设立门槛守住底线

    随着被纳入《濒危野生动植物种国际贸易公约》的树种越来越多，红木资源越来越少。在北京城外诚家居广场总经理刘秋增看来，未来击倒红木行业的可能是“红木”两字。市场上以非洲古夷苏木为代表的硬木，无论从外观还是硬度，都与传统红木不相上下，而且供应充足。“我们能否淡化‘红木’的范围，去迎接‘泛红木’‘类红木’，各渠道、行业协会加强行业管理，维护好行业秩序，给消费者更多选择，给行业未来发展开辟一条可持续的原材料供应之路。”刘秋增说。

    对于材质混淆，家和家美董事长田耘分享了亲历的故事：一个朋友在走访某红木产区时发现一款小叶紫檀南官帽椅，与行业翘楚元亨利的款型几乎一样，但价格只有其1/4，并推此及彼地认为这个厂家的其他产品也一样有极高的性价比，最终买进400万元的小叶紫檀家具，结果发现该批家具实为非洲血檀材质。“消费者捡漏的心理我们不去评价，单从行业自身角度讲，我认为，无论市场多么萧条，企业家还是要维护好匠人的底线，市场不会永远清淡下去。中国木材与木制品流通协会红木流通专业委员会要利用自身的行业地位，不但要制定标准，还要牵头执行标准、维护标准，提高造假者的代价。”田耘说。

    拓展电商渠道打造红木电子交易平台

    对于材质真实性的鉴定，北京红博馆总经理刘彦红介绍，红博馆除承接法院罚没红木家具的拍卖工作外，还为驻馆企业提供很多引流的方法，如与线上平台的合作。在与线上平台合作的过程中，他们发现几个难点：一是缺少背书机构，难以取得线上消费者的信任；二是行业内没有深谙网络营销的专门人才；三是红木线下与线上的盈利模式不同，企业难以适应；四是多数线下产品难以满足线上消费者的需求。刘彦红表示，前三个问题容易找到应对的方法，而第四个问题则需要红木行业改变旧有的生产思维，从“我生产什么就卖什么”，转化为“消费者需要什么我就生产什么”。在他看来，电商渠道的拓展仍能往前再迈一步。

    提到电商，笔者认为，电商的规模已占到社会整体零售总额的25%左右，其年增长速度更是远超其他渠道，而且这种趋势没有下降迹象。当前，不只红木卖场客流不足，其他家居卖场、电器卖场，甚至大型购物广场的客流也在迅速被线上瓜分。红木行业的企业家不要总抱怨客户越来越少，而要反思自己是否与时俱进。笔者认为，红木行业新的消费者以及新的消费需求在哪里，应该看大数据，并从电商们的生意经中寻找行业发展之路。

    “前途漫漫，现金为王”，在北京红木交易中心总经理邓玉林看来，目前红木产业举步维艰的一个重要因素是资金问题。

    为帮助红木企业良性发展，北京红木交易中心充分挖掘母公司富华国际集团在金融领域的经验和资源，以“互联网+红木+金融+产业投资”为商业模式，打造集红木和高端硬木原料及产品的电子交易、金融服务、产业投资于一体的综合性交易平台，引导有文化情结的金融大咖将一部分资本导向红木产业，为面临短期流动性压力的优质企业提供服务并纾困。“以大宗原材料交易为例，红木交易中心电子交易平台，不但可以为红木企业提供原材配套服务，更可以为他们提供供应链的金融服务。”邓玉林介绍。

    对于北京红木交易中心的这一尝试，业内人士大为赞同，如果在北京试点成功，可以在全国进行推广，为红木产业提供自己的线上交易和金融服务体系。