□□本报记者 张婷
淘宝直播刮起的“李佳琦”风，已经吹到了旅游行业。通过各类高颜值、新创意的短视频和直播，人们不仅能看到知名旅游胜地、刷到网红景点，还能目睹主播们亲测目的地的全过程并与其交流，看得内心波澜阵阵，很想说走就走。不得不说，短视频、直播“涨粉+带货”的模式，如今已成为旅游产业拓展业务的新抓手。
主播给网友旅游“种草”
成为旅游主播前，“牛肉夫妻”也是上班族的一员。他们发在抖音上的第一条旅游视频是在2018年6月，之后每月都会更新数条。2019年6月20日凌晨，没刷牙、没洗脸就出发的夫妻俩发出了一条在河北省涞源县白石山世界地质公园看日出的视频，目前为止共111.7万人点击，许多网友留言“想去”。12月末，他们发出的去长白山旅行的视频也有5.3万的点击率。
主播的作用就是给观众介绍旅游产品。1月6日下午， 在手机上点开某平台春秋旅游旗舰店直播间页面，记者看到直播视频分为上下两个部分，下半部分正播放旅游宣传片。而在上半部分，坐在室内的主播正为网友介绍旅游项目，如冬季去哪玩、吃什么，优惠活动包括点赞数到3000就会送新春台历，或下单时注上主播名字会有礼品等，吸引网友下单。此番操作在直播过程中根据网友互动程度反复出现，以便新进直播间的网友也能及时了解旅游产品和优惠活动。在直播间左下角的“宝贝购物袋”，网友也可直接点开自己感兴趣的产品链接，这些产品还会根据直播主题随时调整。如15分钟后，主播就将宣传片的内容由清迈换成了长白山。
据了解，旅游主播所属的机构各不相同，一部分是有长期“带货”需求的旅行社聘请的专职主播，也有部分旅游主播自立门户、独立运作。据了解，更多景区则会选择在办活动时临时聘请一批旅游主播集中营销，扩大影响力。
为提高“带货率”，求新求变求关注
无论是对旅游主播还是对运营机构而言，一场直播的收看人数、网友活跃度、涨粉效果，都是关系旅游产品售卖的要素。为了提高“带货率”，主播和机构全力配合，使尽浑身解数，求新求变求关注。
要给网友推销旅游产品，旅游主播除了要有好形象、较强语言能力等基本条件，还需要各方面的知识储备。如一场跨年旅行室内直播，短短几分钟谈到的话题涵盖错峰出游、节庆文化等，还能分享自己去年在海南过年的经历和感受，并能推荐一些适合跨年旅行的目的地，并不时与网友互动。
户外直播更考验旅游主播的应变能力和用户黏度。在斯里兰卡首都科伦坡，某环球旅行情报局的主播举着手机，边走边为网友直播科伦坡的美景。在科伦坡国家博物馆前，他一边为网友详拍博物馆外景，一边滔滔不绝地介绍博物馆的历史。直播行程中，他不仅会自嘲自己走错路，还直言“其实还是咱北京故宫博物院‘高大上’，逛着值”；不仅介绍了当地工作薪资、消费水平，还神侃自己朋友在斯里兰卡做韵达快递的一些情况。意外的是，这位主播还称自己有些懒、出行有些随性等。听着他恰到好处的“自黑”，网友感觉像听“睡在上铺的兄弟”在千里之外为自己直播旅行，直言轻松愉快、信任度高，会一直看下去。
品尝美食是旅行中最重要的环节。某旅游主播就主打“吃播”：到广西连吃“30天都不重样的米粉”，一并秀出甲天下的山水。在云南品尝高颜值美食“孔雀宴”，从而带出云南各地的旅游特色、风土人情……从直播间的人气和互动来看，类似的直播非常“涨粉”。
关注旅行中不同的角度和观点，给网友布下“情绪地图”，也是一些主播的绝招。在“牛肉夫妻”的短视频中，夫妻俩以旅游的视角记录下爱情保鲜的各种感悟。如此秀恩爱，夫妻俩收获了一大波粉丝，网友羡慕地留言：“又开始相信爱情了，一定会去那些地方看看。”
从内容到交易，要通过具体化的运营
在成千上万旅游网红和主播的身后，是大批为“带货”而推动旅游直播产业的机构，旅行社、旅游目的地、景区、邮轮公司等都是直接参与者，很多都已在相关平台上开出直播节目。飞猪旅行的数据显示，开元酒店的直播曾创下单场观看超4万人次、120多笔成交的直播带货纪录；万豪酒店的直播开播18秒即成交第一单，单价16999元的套餐2小时售出数十件；春秋旅游旗舰店首场直播一年多来，粉丝日均增长40%以上，引导购买转化率平均达30%以上……旅游直播的获客成本较低、“带货”效果也不错。如此，尽管每场旅游直播的收看冷热不均，仍有大批旅游机构坚持在做。
不过，也有圈内人士坦言，涉及吃住行游购娱的旅游产品并非简单的标准产品，消费者在购买前需要考虑的因素很多，除了产品本身和价格外，和谁一起出游、能否顺利请假等都在考虑之列。若是上有老下有小的，要考虑的因素更是呈几何式递增，遇到决策时间长、决策角色多的普遍问题。
因而，旅游直播中当场下单的观众比例与食品、衣服、美妆类商品不可同日而语。正如某业内人士谈“短视频流量池的打造和变现”时，将短视频打造总结为“始于颜值，陷于才华，忠于人品”。他认为，好内容一定要“能够适应平台和满足目的”，想要养成一个成熟的平台，一定要通过具体化的运营，持续地输出70分以上的内容。
