□□斐依

    明星衣橱是一款穿衣顾问及导购应用，隶属于北京万象新天科技有限公司旗下。明星衣橱给每一张街拍提供了购物链接，用户可以直接下单购买。同时，任意一件衣服都有自动产生的搭配方案，甚至还可以展示哪位明星、时尚达人穿过这样的衣服，直观地看到穿搭效果。明星衣橱在几年时间里，已迅速积累了几千万优质女性用户，年营收将达数十亿元，目前已完成D轮融资。

    创立初期的“时尚的搬运工”

    2011年，林清华开始创业，他最初把目标选在了当时很火的大数据业务。他发现，时尚流行服饰是可以通过大数据进行结构化解码的。明星衣橱通过对潮流服装的描述，提炼流行标签，进而积累搭配关系。他们做的是“时尚的搬运工”，既不创造搭配，也不创作时尚，只是通过技术手段解决搭配逻辑问题。

    明星衣橱采取技术加人工的模式，每天从全球1万多张街拍中挑选出各种风格的时尚精品搭配，比如日韩、欧美、本土等，进行分门别类。随后，通过积累的搭配模型数据库，对明星服饰进行解码，从而在淘宝店铺等电商平台的海量更新商品中，找出最优匹配单品。

    明星衣橱以一种“时尚DNA数据库”的模式，实现流行时尚和大众消费的有效对接，吸引了大量用户。通过几年运营，明星衣橱已积累几十亿种搭配逻辑和4800万用户，日活跃用户达400多万，今年的毛收入将达到30亿元左右。

    从导购到电商的转型

    在拥有海量的数据和用户后，明星衣橱面临两种选择：一是做时尚搜索引擎，二是自营电商平台。林清华曾一度考虑做一个时尚流量的分发入口。通过与各大网站的合作，当用户在女性时尚类文章中看到某个关键词时，即可通过明星衣橱提供的搜索技术，直接导流到购买链接，借助与网站和电商分成来获取利润。然而在2014年底融资时，林清华最终放弃了这个方向，他觉得做搜索没有前途。2013年阿里对美丽说、蘑菇街的“全面封杀”，为他们提供了前车之鉴。为了避免受制于人，林清华开始着手建立自营电商平台。

    从做导购到做电商，这个转型其实是很困难的。去年9月，明星衣橱从最开始“做导购”的定位转换为“做电商”。

    在这个转型的过程中，林清华也吃了不少苦头，让他最为头疼的是技术的开发。“电商是一个很长的商业链，首先你要去招商，招商后要运营，运营又需要客服，而这一切其实都需要一个强大的技术支持。”明星衣橱决定转型为电子商务后，从去年9月就开始启动技术开发，直到今年3月上线才发现系统是崩溃的，有很多地方都存在问题，于是他们又招进大批的技术人员。“拥有足够的资金，也拥有大量的用户，有问题我们就解决问题。”问及如何坚持着走完不易的转型之路时，林清华如此回答，“一旦做了决定，并且是正确的决定，那么就只管去做。”

    艰难的融资之路

    对于融资，林清华表示，做互联网商务其实是很烧钱的，融资是最大的难关，很多创业公司都是死在了融资路上。明星衣橱从创业之初到如今，经历了将近5轮融资，林清华回忆，他们曾数次面临资金问题，上一轮融的资金花费完了，新一轮的融资却还没谈妥，这种青黄不接的时期就是最困难的时期。

    林清华表示，最困难的一轮融资是第一轮融资，当时明星衣橱刚做出一个页面，还未正式上线，但是想要进一步做下去就得花钱。林清华在那段时间见了很多投资人，有的投资人听完他的介绍后告诉他项目挺好，但过几天就没有回应了。然而，让林清华最受打击的，是在寻找第一轮投资时参加的一次投资人见面会，当时是几个投资人围着一张方桌坐着，要每个创业者去讲自己的项目。他的合伙人讲完后投资人都不太认同他们的模式，批评了一通就让他们走了。但林清华说，“创业者都会受到打击，但还是要多去见投资人。只要项目的确有需求，就一定能够融到资，没有投资人会拒绝好的项目。所以，不管被拒绝多少次，他都没有放弃。

    终于，功夫不负有心人，明星衣橱上线后8个月获得了平安集团的天使轮投资。接下来的融资逐渐顺利，2013年1月，明星衣橱又获得数百万元A的轮融资，2014年8月，明星衣橱获得由达晨创投参与的5000万美元的C轮融资，今年5月，由黄晓明、李冰冰、任泉成立的新锐投资机构Star VC宣布战略入股明星衣橱，这是Star VC继韩都衣舍、秒拍、坚果等项目之后的又一战略型投资。目前，明星衣橱已完成D轮融资，估值已超5亿美元。

    在电商云集的当下，服装市场早已成为红海中的红海。如今的明星衣橱正在快速发展，林清华表示，随着公司战略转型和业务扩张，其团队也在不断完善。运营团队从几个人扩充到现在100多人，电商供应链业务还在继续挖人。就像做拼图游戏，在各个环节找到最合适的人。要想做好电商平台，除了用户和流量外，商品运营、供应链管理和技术后台也十分关键。如何提供更优质的服务、实现用户良好的产品体验，对明星衣橱的转型和差异化发展仍是考验，好在林清华已找到适合自己的道路。